5 erros fatais ao expandir o negócio por franquias

Expandir o negócio por meio de franquias é uma alternativa que os sócios da Ecoville Brasil, finalistas do Extreme Makeover 2012, estão examinando com atenção. As lojas próprias de produtos de limpeza da fabricante em Joinville deram tão certo que os irmãos Leandro e Leonardo Castelo (na foto, com o pai) receberam propostas de interessados em abrir suas próprias unidades e enxergaram a oportunidade de franquear a marca. “Já estamos em negociação com uma empresa especializada para estruturar o modelo”, diz Leonardo.

A estratégia abre espaço para um crescimento mais rápido, mas requer cuidados. Filomena Garcia, sócia da Franchise Store, conta quais são os erros mais comuns na hora de abrir uma franquia e explica como evitá-los:

Planejamento falho

O primeiro passo para ter sucesso em uma expansão por franquias é fazer um excelente planejamento. Deixar de fazer essa lição de casa é um erro fatal. “O franqueador precisa ter claro quantas unidades pretende abrir, em quais cidades e em quanto tempo”, afirma a consultora.

Precipitação

Um equívoco comum, segundo a especialista, é os donos receberem solicitações de interessados em representar a marca e começarem a franquear sem montar uma boa estrutura. “Muitos proprietários ficam com medo de perder a oportunidade e acabam se precipitando. É melhor pedir que eles aguardem até que o modelo esteja bem definido”, recomenda.

Franqueado errado

Não ter muito claro qual é o perfil do franqueado ideal ou aceitar pessoas que não tenham o perfil correto é outro perigo. “Às vezes a empresa até faz o estudo do perfil, mas abre mão dele para ter um crescimento mais rápido. No fim, o resultado será ruim e será necessário fazer mudanças.” O ideal é conhecer bem o tipo de franqueado de que a marca precisa e se ater a ele.

Suporte inadequado

Não dar o suporte necessário para o franqueado em todas as áreas do negócio é outra armadilha a evitar. “O franqueador tem que estar presente e apoiá-lo o tempo todo, com treinamentos e visitas”, ressalta. “A estrutura de suporte tem que crescer no mesmo ritmo que a rede.”

Comunicação ineficiente

A falta de transparência e de eficiência no diálogo com os franqueados também pode ameaçar o sucesso do negócio. “Usar o fundo de publicidade da rede e não prestar contas, por exemplo, pode trazer sérios problemas para os proprietários da marca”, diz a consultora. Os franqueados têm que estar sempre a par das decisões, por meios de canais eficientes de comunicação.

Fonte: Revista PEGN

03/10/2012

1º Concurso Fotográfico de Monte Carmelo

Caros alunos, a pedidos da União Estudantil de Monte Carmelo - UEMC, estamos divulgando o 1º Concurso Fotográfico de Monte Carmelo.

O período de inscrições é de 1º a 20 de outubro e o(a) candidato(a) pode enviar a(s) foto(s) até 30 de outubro de 2012.

Para acessar o Regulamento, clique aqui.

As eventuais dúvidas podem ser esclarecidas também pela página da UEMC no Facebook ou por e-mail (projetos.uemc@hotmail.com).

*Haverá certificado de participação para os concorrentes conforme especificado no Regulamento.

10 táticas de vendas que você deve evitar

Sabemos que muito do resultado das vendas está em como você (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. Não adianta ter algo incrível para entregar, mas eleger as piores táticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez piores erros que você pode cometer em um processo de venda. As táticas são surpreendentemente comuns! Confira.

1. Responder a questionamentos que o cliente ainda não manifestou.

Ainda que seja uma boa ideia se antecipar a protestos que o cliente possa ter – e preparar boas respostas para eles –, é uma péssima ideia você mesmo trazer essas questões à tona. Provavelmente, você vai criar um problema que ainda não existe, além de parecer defensivo e incerto sobre o real valor daquilo que você está vendendo.

Dica: Nunca comece uma frase com “Você deve estar se perguntando…”

2. Deixar o próximo passo para o cliente

Se você termina o contato com a sugestão de que o freguês entre em contato se estiver interessado ou para saber mais, ele não vai dar resposta alguma. Você acaba repassando todo o trabalho ao cliente.

Dica: Tente substituir o fechamento do contato com algo na linha de “eu ligo para você na próxima semana, e nós podemos conversar mais”.

3. Vender mais as características do que os resultados

Muitas pessoas acham que os clientes compram um produto porque ele tem características desejáveis. Fazem uma lista de todos esses aspectos, na esperança de que pelo menos algum deles fisgue o interesse do freguês. Na verdade, o consumidor está mais ligado no resultado daquela compra e em como o produto ou serviço irá afetar a sua vida ou o seu negócio.

Dica: Entenda por que o cliente compra o seu produto em vez de adquirir o que o concorrente oferece. Então, venda isso, usando as características para comprovar a sua habilidade de entregar esse resultado.

4. Criar intimidade

A partir do momento em que você é “categorizado” como alguém que está querendo vender alguma coisa, está em uma batalha para ganhar a confiança da pessoa. Nessas circunstâncias, o pior que você tem a fazer é bajular o freguês para conseguir a venda.

Dica: Mantenha-se profissional até que você de fato possa criar uma aproximação – o que pode levar semanas.

5. Escrever uma proposta cedo demais

Ainda que as propostas de vendas ajudem a desenvolver uma oportunidade, na maioria dos casos, o processo de confecção da proposta acontece depois que o possível cliente já definiu o problema – e você já definiu a solução. Como escrever uma proposta leva tempo e esforço, costuma ser um investimento ruim, a não ser que você já tenha quase certeza de que a venda vai acontecer.

Dica: Escreva a proposta somente depois de ter um acordo verbal.

6. Falar mais do que ouvir

Quando você está vendendo, é fácil se animar (e ficar nervoso) e engatar em um falatório. Os clientes consideram isso extremamente irritante.

Dica: Na sua cabeça, redefina a venda como uma atividade passiva, que consiste em ouvir, considerar e reagir ao que o cliente faz e diz.

7. Gastar tempo com oportunidades vazias

Às vezes é um milagre você conseguir falar com o cliente em potencial. Quando isso acontece, a possibilidade de conseguir a venda e tão sedutora que você não quer verificar se a oportunidade não é falsa (e estragar o sonho).

Dica: Nos primeiros cinco minutos da sua primeira conversa, faça as perguntas que vão revelar se o cliente tem uma necessidade real – assim como o dinheiro para satisfazê-la.

8. Não entregar o combinado

Para o consumidor, o vendedor é culpado até que se prove sua inocência. Para construir um relacionamento com o cliente, é importante desenvolver confiança suficiente para transpor a antipatia natural que a maioria das pessoas sente em relação a quem vende. Por causa disso, você não vai ganhar nenhuma colher de chá se não entregar o prometido.

Dica: Assuma somente os compromissos que você tem certeza de que irá cumprir.

9. Tratar a venda como o final do processo

Muitas empresas e profissionais acham que fechar negócio significa que a venda acabou. Mas o verdadeiro trabalho começa depois que você recebeu o dinheiro – porque esse é o momento em que você pode começar a desenvolver o tipo de relacionamento que vai gerar negócios subsequentes e indicações para o seu empreendimento.

Dica: Prefira os relacionamentos de longo prazo ao faturamento de curto prazo. Dessa forma, o negócio fechado é o começo, e não o fim do processo.

10. Pedir uma indicação cedo demais

Alguns treinamentos de vendedores recomendam que se faça a pergunta “você conhece alguém que possa precisar do meu produto?” – mesmo quando o cliente em potencial diz que não está interessado. Outros programas sugerem fazer uma pergunta semelhante quando você faz a primeira venda. As duas atitudes são ingênuas, já que os clientes não querem recomendar alguém que mal conhecem.

Dica: Peça recomendações somente depois que o freguês se mostra encantado com os produtos ou serviços que você vendeu.

Por: Mariana Iwakura

Fonte: Revista PEGN

02/10/2012

Avaliação de cias: fique atento aos detalhes

O novo padrão contábil incentiva os administradores a ajustar seus ativos pelo valor justo.

Algumas dúvidas surgem: o ajuste deve ser considerado uma receita/despesa no resultado ou deve ser lançado no patrimônio líquido? Se aumentar o lucro, a companhia pode pagar dividendos em cima desse ajuste? Como comparar o múltiplo das companhias que têm seus resultados “inflados” com o das empresas que não adotam esse procedimento? Veja o caso do segmento de shopping centers.

Excelente artigo de Renata Bardella “Dividendos sobre lucros não realizados” publicado na seção de Legislação do Valor Econômico de 19/09/12 traz a tona um tema pouco analisado: quais  implicações a atualização dos ativos ao valor justo traz para a distribuição dos dividendos?

O novo padrão contábil definido pelo IFRS estimula os administradores a ajustarem seus ativos ao valor justo. Esse último não necessariamente se equivale ao valor contábil. No segmento de shopping centers brasileiro, das seis companhias listadas - Iguatemi (IGTA3), Aliansce (ALSC3), General Shopping (GSHR3), Multiplan (MULT3), Sonae Sierra (SSBR3) e BR Malls (BRML3) -, apenas as duas últimas ajustam suas propriedades para investimento, representadas por terrenos e edifícios, a valor justo.

A primeira dúvida que surge é se a diferença entre o valor da atualização e o valor contabilizado deve ser lançado no patrimônio líquido ou na demonstração de resultados do exercício, impactando diretamente o lucro. Segundo a autora, de acordo com o artigo 183 da lei societária (Lei 6.404/76) somente os ajustes de ativos financeiros devem ser lançados no patrimônio líquido. Além disso, o CPC (Comitê de Pronunciamento Contábil) 29 diz que “o ganho ou a perda proveniente da mudança no valor justo (...) deve ser incluído no resultado do exercício em que tiver origem”. Pronto, a primeira dúvida foi sanada. Havendo ajuste a valor justo, a diferença positiva ou negativa deve ser contabilizada na demonstração de resultados afetando o lucro líquido.

E a outra pergunta? Esse valor a maior no resultado (caso o ajuste seja positivo) pode ser base para distribuição de dividendos? Primeiro deve-se questionar se a companhia possui disponibilidade financeira para a distribuição de proventos, pois o ajuste tem mero efeito contábil. Até por isso esse acréscimo no resultado não é tributado. O pagamento dos tributos é diferido até a realização do ativo.

Segundo Bardella, esse lucro “inflado” pode, sim, ser base para o cálculo dos dividendos. Contudo a fim de evitar a descapitalização da companhia, a lei societária, nos artigos 197 e 202, permite que os lucros sejam limitados ao lucro realizado.

Foi o que ocorreu com a BR Malls em 2011. O lucro contábil foi de R$ 470,9 milhões. A variação positiva do ajuste ao valor justo das propriedades para investimento gerou uma receita operacional de R$776,2 milhões, impactando positivamente o lucro contábil. Caso esse ajuste e algumas variações financeiras fossem expurgados, o lucro seria de R$ 308,9 milhões, 34% inferior.

A base de cálculo para o pagamento dos dividendos informado pela empresa foi de R$ 447,5 milhões. A diferença entre esse valor e o valor contábil refere-se à constituição da reserva legal de 5% (R$ 23,6 milhões).

Assim, os dividendos mínimos obrigatórios seriam de R$ 111,9 milhões (25% sobre R$ 447,5 milhões), sendo que boa parte desse valor seria em cima de lucros ainda não realizados.

Mas a companhia não pagou dividendos sobre os lucros não realizados. Limitou os dividendos a R$ 48,7 milhões, valor igual ao lucro líquido realizado em 2011 e adicionalmente propôs dividendos complementares de R$ 19,5 milhões, totalizando R$ 68,2 milhões. Essa estratégia da companhia faz sentido, pois a geração de caixa não era compatível com um pagamento de dividendos de R$ 111 milhões. O caixa líquido das atividades operacionais foi de R$ 207,2 milhões, mas, por outro lado, a geração de caixa das atividades de investimento foi de R$ 2,2 bilhões. Assim a companhia valeu-se de aumento de capital e incremento do financiamento para suportar aquele desembolso.

Falei das consequências do ajuste a valor de mercado sobre os dividendos. E sobre o “valuation”? Como as demais companhias de shopping centers não vêm realizando o ajuste dos ativos a valor justo, os investidores que utilizam o múltiplo P/L (preço por lucro) ou o P/VPA (preço por valor patrimonial por ação) devem expurgar esse valor do lucro da BR Malls e da Sonae Sierra de forma a equalizar as informações entre as companhias.

Em 2012, a BR Malls e a Sonae Sierra  já promoveram outra atualização no 2º trimestre. Dessa forma, o lucro “inflado” pelo ajuste reduz os múltiplos da BR Malls e Sonae. Logo pode dar a sensação de que BRML3 e SSBR3 estão mais atrativas do que as ações dos concorrentes o que não necessariamente pode ser verdade. De acordo com o sistema de análise fundamentalista S&P Capital IQ, o múltiplo P/L, com base no lucro dos últimos doze meses, de BR Malls e Sonae são os mais atrativos entre as companhias do setor. Contudo se expurgamos tal valor, BRML só estaria mais atrativa do que MULTI3. É lógico que a decisão de investimento não pode ser baseada em apenas um múltiplo, mas a falta de padronização entre as companhias mostra o desafio que gestores e analistas têm que enfrentar.

Por: André Rocha

Fonte: Valor Econômico - ValorInveste - O Estrategista

01/10/2012

Estudantes criam triciclo com máquina de café que mói grãos a pedaladas

Engrenagens dispensam qualquer tipo de eletricidade para preparar a bebida

Desde que as bicicletas começaram a se tornar mais populares, diversas iniciativas têm surgido utilizando o meio de transporte como um diferencial. Para se ter uma ideia, até mesmo uma simples xícara de café agora pode ser produzida sobre rodas.

Desenvolvido pelos estudantes Amos Field Reid e Lasse Oivam, da Royal College of Art, o triciclo totalmente customizado carrega uma máquina de café. O mais curioso é que ela é capaz de moer os grãos com a energia gerada com as pedaladas, dispensando o uso de eletricidade.

Intitulada Velopresso, a máquina de café ambulante já ganhou um prêmio do Deutsche Bank como empresa criativa. O novo desafio dos desenvolvedores agora é estudar formas de transformar os resíduos da borra de café em etanol para esquentar a água, que atualmente fica em uma caldeira a gás.

Fonte: Revista PE&GN

01/10/2012