Entendimento e clareza

 Case da Vale mostra que a visão clara do que é sustentabilidade faz toda a diferença no resultado dos relatórios. Leia mais.

A inserção da sustentabilidade no posicionamento empresarial de uma grande companhia passa pelo aprimoramento contínuo da gestão no dia a dia e pelo reconhecimento de que o desenvolvimento sustentável está intrinsecamente ligado ao negócio.

John Elkington, cofundador da Organização Não Social (ONG) SustainAbility e criador do conceito “triple-bottom-line, o desafio da sustentabilidade não é ser somente bom, mas transformar a economia global num modelo mais sustentável de negócio.

A Vale, que tem em sua Missão e Valores a preocupação com as ações socioambientais, aplicou em 2009 cerca de US$ 580 milhões em recursos na área ambiental. Já o volume total de consumo de água em 2009 foi de 1,201 bilhão de m3, com uma taxa de recirculação/reutilização de 76%. Em 2008, o consumo total foi de 1,368 bilhão de m3.

Mas só os números não dão a total dimensão do que é sustentabilidade para a Vale, e sim as atitudes. Para Katsuo Homma, coordenador executivo da área de Desenvolvimento Sustentável e Mudanças Climáticas da Vale, os números apenas demonstram as ações do dia a dia, fruto de um aprimoramento constante da gestão da empresa, mesmo diante de um contexto complexo e da grande abrangência geográfica.

“Há seis anos, eu não tinha uma visão clara de sustentabilidade. Hoje, percebo que a sustentabilidade é parte fundamental do negócio. A sociedade enxerga o desenvolvimento sustentável com importância crescente, e quem não tiver essa perspectiva não sobreviverá”, analisa.

Na atividade mineradora, essa máxima é totalmente aplicável. Para Katsuo, a mineração tem que ser sustentável, e a sustentabilidade está no cerne do negócio. “Isso é crucial para criarmos uma relação de ‘ganha ganha’ com a sociedade e o planeta. E sempre atuando com ética e transparência. Nossa estratégia é a criação de um legado social, econômico e ambiental”, explica.

Para o coordenador executivo, a sustentabilidade é atingida quando os negócios geram valor para os acionistas e para todos os demais públicos de relacionamento. Nesse sentido, a Vale atua em três grandes esferas: Operador Sustentável, Agente Global de Sustentabilidade e Catalisador de Desenvolvimento Local.

Katsuo Homma participou na Estação de Conhecimento “Sustentabilidade em Foco”, na HSM ExpoManagement 2010.

 

Fonte: Portal HSM

04/05/2011

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2011: ano decisivo para as mídias sociais

Depois da euforia e da explosão das redes sociais, especialista questiona: "você acredita que neste ano os oportunistas (gurus das mídias sociais) simplesmente desaparecerão?" Artigo traz uma reflexão sobre o tema.

Li em um site (Freshnetworks.com) que 2011 será o ano em que as mídias sociais tirarão uma folga. Bem, é difícil acreditar nisto, mas uma coisa é verdade: este é o ano em que haverá mudanças para as agências de mídia social e para as marcas.

Um artigo recente do jornalista Tim Sanders realmente nos força a pensar nas estratégias de mídias sociais. O texto é bem provocativo e o conteúdo do post, em essência, excelente.

A matéria foi baseada, por sua vez, em um comentário do chairman da Coca Cola em Nairobi, Chris Kirubi: "Você não precisa de estratégias de mídias sociais - você precisa de estratégias de marca que aproveitem as redes sociais. Não se livre da estratégia convencional apenas porque há um novo canal de comunicação - é assim que se perde a noção de marca. Tecnologia é o rabo, não o cão".

Como você pode imaginar, tal afirmação causou comoção no meio da social media, com seus consultores e analistas irados e enumerando, de forma enfática, a razão de sua existência e a importância de suas profissões.

 

É claro que os consultores e analistas de mídias sociais são, de fato, importantes nos dias de hoje. Mas, ao invés de toda a histeria que se seguiu à afirmação de Kirubi, o que estes profissionais deveriam dizer é que tudo, inclusive as mídias sociais, dá retorno aos objetivos das empresas e às estratégias de marca. E, mais importante: agrega valor à companhia.

 

O time de estratégia de qualquer negócio tem como objetivo analisar como as mídias sociais podem ser usadas para contribuir na dinâmica da empresa. O que faz com que este time seja essencial para uma companhia é o fato de que muitos dos seus membros vêm de diferentes áreas de trabalho, com diferentes backgrounds, diferentes visões, especialidades e experiências.

 

Tudo isso ajuda na hora de se chegar ao cerne de como e porque as mídias sociais podem ser usadas em diferentes funções dentro de uma empresa. Por colocar em prática todo este conhecimento de forma pragmática, o conselho especializado legitima a profissão de consultor e analista de mídias sociais.

 

Há alguns aspectos que devemos considerar quando pensamos em como as mídias sociais podem ser usadas para ir ao encontro dos objetivos das empresas. A chave deste processo é seguir três áreas:

Análise: entender o porquê de você querer usar as mídias sociais, o que já está sendo posto em prática, o que seus consumidores querem e quais os recursos já disponíveis em sua empresa.

Escolha de estratégia: depois de levar em conta toda informação colhida em sua análise, o próximo passo é considerar quais ferramentas e conceitos produzirão melhores resultados para sua companhia.

Implementação estratégica: mídia social não é feita apenas de uma boa ideia ou campanha - trata-se tanto de uma mudança cultural como tecnológica. Esta implementação requer um planejamento apropriado que garanta que a estratégia que você escolheu seja executada de forma que esteja em sincronia com o restante de sua empresa.

Atualmente, a maioria das companhias já tentou usar as redes sociais por conta própria ou procurou por agências especializadas para ajudá-las. Desta maneira, estes comércios e organizações estão bem mais informados a respeito do valor desta nova ferramenta de comunicação e saberão quando o que lhes é oferecido não passa de enganação.

Como resultado, os oportunistas "gurus das mídias sociais" simplesmente desaparecerão? Tomara. E haverá um mercado para quem realmente entende de mídias sociais? Claro que sim! Na verdade, 2011 será o ano em que as empresas saberão distinguir entre os dois e escolher o melhor. E nada de folga!

Cláudia Valls (Analista de mídias sociais e colaboradora do iDigo – Núcleo de Inteligência Digital, que promove cursos e realiza consultorias sobre o uso corporativo da web. Mais informações no www.idigo.com.br)

 

Fonte: Portal HSM

Acesso em: 02/05/2011

Você negocia ou barganha?

Veja quais são as diferenças entre quem faz uma boa negociação e quem está apenas barganhando preço

As diversas formas de negociação determinam não somente o resultado da ‘venda’, como também o perfil que se almeja construir no mercado. Vendedores que só querem empurrar produtos sem pensar em gerar valor, estão cada vez mais fora do mercado.

Abaixo você confere as diferenças entre negociação e barganha.

As duas formas de se conduzir uma negociação

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David.

Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas. Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto - tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma.

Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de "Criação de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas Complexas", como utilizado por Jeff Thull.

 

A negociação conduzida na base da barganha de propostas

Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles:

- pedir mais do que se espera receber;

- não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou;

- dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo;

- só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu;

- utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada;

- fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca;

- solicitar concessão no momento do fechamento.

Neste último caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concessão, como por exemplo, uma gravata como condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada.

Na reunião de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente convicto de que tudo está resolvido e que a reunião é somente para a mera formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num pretexto qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais. E esta é a razão do nome da tática. Se você não estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho.

De qualquer forma, convém salientar que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador não está se preocupando com o relacionamento, com a outra parte. Na suave, o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja, obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha. Isto é, o falso ganha/ganha.

A negociação conduzida na base da solução de problemas

Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema, processo decisório e comunicação.

Entre os princípios que servem como guia na solução de problemas estão:

- não se deixar envolver pelas táticas ganha/perde;

- separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos;

- primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solução;

- identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em função disto, criar alternativas de ganho comum;
- desenvolver critérios objetivos de decisão.

Não resta a menor dúvida de que negociar com base na solução de problemas demanda bem mais competência do que negociar na base da barganha de propostas.

Os três momentos do processo de negociação

É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um observador neutro.

Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a "Lei de Murphy" existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de preparação. Na preparação, também devem ser consideradas cinco áreas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negociação): conhecimento do assunto, três cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como crenças e valores.

Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos: preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.

Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi: lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o produto.

Além do mais, não há um bom banco de dados e sistema de comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas empresas com números imbatíveis, que não são de alto nível, como pode parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com nada. Os números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção.

O fato é que existe o resultado ganha/perde, ao contrário do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo é o de uma empresa de consultoria que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagiário.

Devemos ter presente que o repertório de truques para enganar o outro lado é bastante elevado e constitui aquilo que chamo de táticas ganha/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as táticas psicológicas. Quem falar de ganha/ganha sem conhecer este conjunto de táticas, pode estar sendo profundamente ingênuo.

José Augusto Wanderley (Consultor em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total e autor da Editora Gente).

Fonte: Portal HSM

02/05/2011

Em 2011, onde estarão as oportunidades para quem pretende empreender?

Dados da pesquisa GEM 2010 (Global Entrepreneurship Monitor) divulgados em janeiro de 2011 revelam que 110 milhões de pessoas de 59 países estavam focadas em abrir uma empresa em 2010, enquanto 140 milhões estavam em processo de execução de novas empresas.

São 250 milhões de empreendedores envolvidos na fase inicial da atividade empresarial.

Somente no Brasil, um outro levantamento feito pela GEM em parceria com o Sebrae e o Sesi/Senai mostra que a chamada “taxa de empreendedorismo” subiu em 2009 de 12,02% para 15,3% da população economicamente ativa. O que significa aproximadamente 19 milhões de pessoas com negócio próprio.

E este ano, quais serão as áreas mais promissoras na sua opinião?

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