Alternativa para reduzir custos de publicidade

Lead management aumenta a assertividade na captação de clientes, melhora índices de conversão e diminui gastos

A possibilidade de anunciar produtos e serviços na internet chama a atenção devido à oportunidade de atingir milhares de pessoas com investimento relativamente baixo. No entanto, algumas empresas têm olhado com desconfiança para esse modelo. Isso porque, nos meios tradicionais, é difícil direcionar esforços para os clientes certos. As estratégias, em geral, acabam sendo como “tiros na multidão”, com clientes sendo convertidos mais com base no volume de pessoas atingidas.

A proposta do lead management é justamente otimizar e tornar mais direta a interação entre as empresas e aquelas pessoas que têm potencial efetivo para se tornarem clientes. E faz isso por meio da qualificação dos clientes captados pelas mídias convencionais, conforme explica Natan David, diretor comercial da Leader Leads. “Nossos projetos otimizam o tempo e dinheiro das empresas. Fazemos a captação dos clientes para que elas fiquem apenas com a tarefa de vender”, assegura. “É o amadurecimento do mercado publicitário online.”

Na prática, o lead é a etapa seguinte à captação do cliente na internet, mas não só isso. Não se trata da pessoa que se interessou por determinada empresa, mas da que está de fato disposta a saber mais sobre os produtos e serviços. A triagem é feita mediante preenchimento de um cadastro de solicitação de atendimento. Assim, apenas clientes qualificados – aqueles realmente interessados no que é oferecido – são repassados às empresas pela agência de lead management.

Esse momento revela quais empresas têm ou não competência para esse tipo de marketing, explica David. “A ideia é passar o cliente para empresa imediatamente para que o contato seja feito até dois minutos depois de ele fazer o cadastro. Isso para não perder o impulso de compra dele.” Dessa maneira, a empresa não perde tempo falando com quem não interessa.

Segundo o especialista, a velocidade é fundamental para o sucesso do lead management. “O cliente é muito ansioso e leva apenas três segundos para decidir se vai ou não ficar num site”, diz, alertando para o que considera uma baixa taxa de convergência dos sites meramente institucionais.

Mercado em expansão

Indicado, na opinião de David, para empresas cujo tíquete médio não seja muito baixo – abaixo de R$ 200 para empresas de serviços – ou que trabalhem com foco no volume de vendas, o lead management ainda não se expandiu muito no Brasil. Um dos motivos, para ele, é a falta de capacidade, por parte das empresas, de analisar o custo-benefício da estratégia. Isso porque, se a análise não considerar a taxa de convergência, o lead management pode soar caro.

Numa comparação com os AdWords, do Google, o lead management custa mais por clique, mas, nesse modelo, a quantidade de cliques não é tão importante. “O lead entrega clientes efetivos. Por isso, é necessário investir pelo menos três meses nessa base para começar a observar resultados”, afirma.

David assegura que o lead management pode ser bem aproveitado por empresas dos mais diversos perfis e segmentos de atuação. Para empresas que entregam produtos é preciso avaliar caso a caso, pois cada uma tem uma margem de lucro e uma taxa de conversão. De qualquer maneira, ele diz que toda empresa tem capacidade de aplicar o lead management.

Fonte: Portal HSM
24/09/2012