Novo negócio = novo mercado e novas regras

Tudo o que foi testado e comprovado com uma empresa consolidada deve ser deixado de lado ao entrar em um novo mercado. É a hora de arriscar e aprender.

“Fazer novos negócios crescer é uma iniciativa que envolve muitas suposições e poucos conhecimentos efetivos”, a frase é de Mark Johnson, palestrante do Fórum HSM Inovação e Crescimento, realizado nos dias 28 e 29 de junho, e presidente da Innosight, empresa de consultoria em inovação estratégica.

Acostumado a trabalhar com as empresas mais inovadoras do mundo, Johnson acredita que apostar em um novo mercado exige uma equipe autônoma, processos diferentes do que a empresa está habituada, novas regras e liderança forte. “Use regras, equipe e processos novos para criar projetos voltados para alguma tarefa importante, não se concentre em suas capacitações”, enfatiza.

O executivo explica que as empresas são muitas vezes levadas a investir em novos mercados devido à “comoditização” dos serviços/produtos oferecidos. “Algumas empresas não estão ganhando dinheiro como antes. Pode surgir uma tecnologia que acabe com sua produção, por exemplo. Essa é a hora de entrar em um espaço novo”, orienta Johnson.

Nessa situação, há poucos fatos conhecidos pela empresa e sobram suposições. Segundo Johnson, esse é o momento de aprender, de descobrir e de testar as suposições. “Mercados que não existem não podem ser analisados”, diz.

Por isso, o medo de arriscar também não pode estar presente em negócios empreendedores e inovadores. “90% das estratégias mudam pelo menos quatro vezes antes de ir ao mercado”, afirma Johnson.

Paciência com os resultados

Justamente por não ser possível quantificar o novo mercado pretendido pela empresa, o empreendedor deve ser paciente no que se refere ao retorno financeiro do novo negócio. É preciso descobrir como o cliente usará a nova tecnologia, descobrir concorrentes – se é que eles existem – e atuar em um estágio experimental.

As expectativas devem estar de acordo com a realidade do negócio, levando em consideração sua condição incipiente. Se uma empresa de US$ 20 bilhões pretende crescer 10% no próximo ano, por exemplo, não se pode esperar que a nova aposta aumente igualmente em US$ 2 bilhões em 12 meses.

“Quando você entra em novos mercados, não pode buscar números. Como vamos conseguir US$ 100 milhões se nem conhecemos o mercado?”, questiona Johnson, que aponta esse como o erro mais comum de companhias que apostam em inovação: o uso das métricas e do raciocínio do espaço antigo para o novo.

Porém, Johnson afirma que os inovadores devem aguardar o aumento das receitas com paciência, mas devem ser igualmente impacientes com os lucros, afinal, ninguém quer ter prejuízo. O período de incubação de um novo negócio varia de um a três anos, onde o crescimento da receita é menor, aumentando na aceleração – que dura entre dois e cinco anos – e deslanchando durante o intervalo de um a três anos da transição.

Três passos para crescer no novo caminho

1) Defina proposição de valor para o cliente

Crie uma oferta que ajude os clientes a resolver um problema importante de maneira mais eficaz, confiável, conveniente ou econômica

2) Projete tecnologia e sistemas de modelo de negócio

Desenvolva a solução e o modelo de negócio

3) Construa e integre corretamente o novo sistema

Valide posição segura no mercado e crie a estrutura certa. O modelo de negócios da companhia pode – e deve – mudar quando ela entra em um espaço novo.

Fonte: Portal HSM
28/06/2011