A análise da indústria, do público e da concorrência devem preceder a venda no exterior
Empreender nunca é fácil. Empreender em mercados internacionais pode adicionar ao empresário uma pitada de “emoção” ainda maior. No entanto, uma vez respondidas algumas perguntas básicas, começamos a nos acostumar a uma nova zona de conforto, em que talvez não tenhamos todas as informações sobre o potencial de um determinado mercado, porém aumentamos nossa confiança sobre os próximos passos a seguir no projeto de internacionalização.
Recentemente, tive a oportunidade de acompanhar um de nossos clientes em uma viagem de prospecção de mercado e creio que a análise desse caso possa exemplificar quais são os passos típicos para identificar oportunidades internacionais de negócio. Nosso cliente atua na área industrial com um produto de aplicação específica, ciclo de vendas longo, em um mercado estagnado, no qual ações mais convencionais de marketing não possuem a mesma eficácia.
Em conversas com o CEO da empresa, ficou clara a dificuldade que possuíam em iniciar seu projeto de internacionalização. Para começar a resolver essa dúvida, inicialmente realizamos um breve estudo para validar o tamanho da demanda por esse produto em locais distintos e optamos por iniciar uma espécie de projeto piloto de prospecção em um mercado que se demonstrou bastante atrativo. No entanto, a pergunta fundamental ainda persistia: como vender lá?
Decidimos, então, quebrar o problema em algumas partes de modo a resolver cada “pedaço” com mais segurança e menor risco para nosso cliente. Independentemente da sua indústria, perfil de empresa ou mercado, acredito que a análise de alguns desses “pedaços” possam ser úteis para o empresário que se faça a mesma pergunta:
• Entenda como funciona sua indústria em todos os seus aspectos. Quem são meus clientes finais, ou seja, quem vai se beneficiar diretamente do uso de meu produto ou serviço? Existem influenciadores na decisão de compra que não são os clientes finais, mas podem recomendar nosso produto? Quanto tempo se leva para fechar um negócio? O que realmente é levado em conta (preço, prazo, qualidade etc.)?
• Obtenha informações diretas dos principais players deste mercado. Estatísticas e informações secundárias são sempre úteis, mas nada substitui a conversa direta com clientes, fornecedores e influenciadores que vivem o dia a dia do mercado em que você quer entrar. Note que não estamos vendendo nada neste momento, apenas coletando mais informações que serão adicionadas à nossa análise.
• Teste inúmeras hipóteses e cenários. Nada limita mais o empreendedor em processo de internacionalização do que uma visão fechada sobre como vender seu produto ou serviço. Muitas vezes temos de ser extremamente criativos no processo de entrada em um novo mercado. Parcerias, realização de projetos piloto e fabricação no mercado final (em vez de exportação) podem ser caminhos alternativos iniciais muito interessantes para avaliar a demanda em um novo mercado.
• Seja consistente. Infelizmente, é muito comum vermos empresários, imersos em “incêndios” do dia a dia, simplesmente ignorarem ou atrasarem por semanas o retorno de uma ligação ou resposta de e-mail de um contato adquirido em uma feira ou viagem de prospecção internacional. Neste momento de entrada em um novo mercado, é fundamental transmitir consistência em tudo que se relaciona à sua empresa e ao produto. Qualidade, atenção e prazos são aspectos fundamentais e, como normalmente a primeira impressão é a que fica, o empresário tem de demonstrar que o projeto internacional é uma prioridade.
Identificar oportunidades de negócio em mercados internacionais pode ser emocionante e complexo. Felizmente, há métodos que nos auxiliam a resolver as inúmeras dúvidas que surgem ao longo do caminho, trazendo mais confiança ao empreendedor que “olha para fora”.
Se você pensa internacionalizar seu negócio e quer discutir estratégias, envie suas perguntas para especialistapegn@edglobo.com.br e coloque Internacionalização no campo “assunto” do e-mail.
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