Miguel Noronha Feyo, fala sobre os benefícios oferecidos aos clientes, além do produto. Ele afirma que é fundamental agregar serviços diferenciados e não obstáculos aos consumidores. Confira.
A maioria das pessoas relaciona a palavra marketing com propaganda, publicidade, comunicação. Nada mais errado e incompleto. Milhares de reais são desperdiçados em campanhas de divulgação sem nenhum retorno efetivo, sem resultados.
É importante compreender que a única entidade que traz receita para a empresa é o cliente. É o cliente que permite à empresa sobreviver, crescer, prosperar. Assim todo plano empresarial, seja financeiro, operacional ou de marketing, passa pelo cliente.
Entender as necessidades dos clientes é o início de qualquer plano. Por que o cliente compra do meu concorrente e não da minha empresa? Qual a nossa proposta de valor? Quais os benefícios que oferecemos? Quais são os custos que o cliente terá em fazer negócios com a nossa empresa?
Responda a essas questões e construa a sua proposta de valor. Crie uma solução, não um produto. Agregue serviços diferenciados e não obstáculos. Não ofereça preço, mas sim valor. Não informe apenas, crie mecanismos de diálogo. Entenda quem é o seu cliente. Conheça o seu concorrente e diferencie-se.
O que realmente a sua empresa vende? Remédio ou a cura; um quarto em um hotel ou uma experiência única; uma televisão ou entretenimento; um seguro de carro ou tranquilidade e serviços; um computador ou uma solução de trabalho; cosméticos ou esperança?
Entenda o que o seu cliente precisa, o que ele quer. Não venda produto, não venda preço. Ofereça algo inesperado, amplie a sua oferta. Adicione valor. Ofereça mais por menos. Seja mais rápido. Acrescente mais conveniência em fazer negócios com a sua empresa. Ofereça e construa uma plataforma de diálogo.
Faça da sua carteira de clientes o seu departamento de pesquisa e desenvolvimento. Torne o seu cliente um coprodutor de serviços e produtos customizados, personalizados. Não abandone seu cliente depois da venda. Desenvolva mecanismos de relacionamento.
Estruture uma base de dados que permita obter o histórico do relacionamento do cliente com a empresa, pergunte pelas suas preferências, crie uma espécie de árvore genealógica adicionando os familiares, os amigos. Desenvolva ações de comunicação com os clientes atuais. Só depois disso pense em obter novos clientes.
O plano de marketing deverá posicionar a diferenciação da sua empresa face aos concorrentes na mente e nos corações dos seus clientes. Os atuais clientes são os melhores vendedores da empresa. Inove sempre. Escute os clientes, os fornecedores, os colaboradores. Misture tudo isso com criatividade e exclusividade. Faça diferente.
Esse é o seu plano de marketing. Essa é a sua proposta de valor. Os clientes leais são os advogados da marca e divulgam a empresa porque gostam dela. Não é preciso gastar milhares de reais para construção de uma marca forte.
Imaginação, inovação e criatividade estão dentro da esfera de atuação da empresa. Use e abuse. Só depois disso pense em como promover e divulgar a sua empresa!
Miguel Noronha Feyo é professor do MBA e Pós-Graduação da ESPM.
Fonte: Portal HSM
07/04/2011
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